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15个问题,带你了解直播带货的真相

发布时间:2020-04-26 15:12:03 所属栏目:点评 来源:做站长
导读:副标题#e# 文章梳理总结了关于直播与短视频、卖货与营销的15个问题,包括影响销售转化率的核心因素、直播卖货和短视频卖货等方式最大的区别以投放策略等等。 疫情以来,无数企业发生了天翻地覆的变化,最抢眼的就是借助直播转型,开始自己的线上卖货之旅。

15个问题,带你了解直播带货的真相

九、抖音、快手、淘宝三大龙头平台,投放应该怎么选?不同的平台适合带哪种货?从后续发力来看,应该往哪扎堆?

淘宝直播是第一代搜索电商演化来的,快手基于老铁关系偏社交电商、抖音基于强大头条媒体基因,偏内容电商,所以投放上策略各有不同。

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随着直播电商的爆火,无论内容、电商还是社交平台,都想再多抢一份羹,基因不同,策略和机会也不同:

抖音通过6000万签约罗永浩事件,可以看出其弥补电商短板的大战略方向,所以未来会有一系列政策扶持,品牌、自媒体都会获得较多机会。在淘宝中,以薇娅、李佳琦为代表的头部效应明显,作为平台公司一定会让流量更加“去中心化”,所以淘宝会在未来一段时间重点扶植一批中长尾主播。

十、品牌在打爆新品时,有哪些投放策略?如何推动口碑裂变?如何制定KOL的搭配策略?

打造一场爆品直播拼的是综合硬实力,除了选品,还要看平台和玩法整合、自媒体整合。

货品组合上:从经验数据来看,混场>专场的ROI数据,指数分别为1.8和0.7;可以看出直播场景中随机性购物比较明显,目的性和比较性消费明显不足。

1)在平台和玩法组合上:要留意“73法则”,意思是用7分力量通过短视频种草的形式推进消费者的潜意识认知,种草“偶然买家”,用3分势能进行直播转化,利用主播的导购作用配合利益驱动、限时优惠等方式,实现销售临门一脚。

2)自媒体资源选择上:要清楚头部KOL并不是万能的,长尾KOC的价值也不能被忽略,只有把他们放到合适的位置并进行有机组合,才能实现最好的效果。

15个问题,带你了解直播带货的真相

十一、这里提到了短视频,那直播卖货和短视频卖货等方式最大的区别是什么?如何看待直播的营销行为和销售行为?

直播带货是“团购模式”,拼的是“货”+“低价”,

短视频带货是“导购模式”;拼的是是“专业”+“场景”。

直播是一个营销渠道,有电商的闭环,所以直播既可以是销售行为也可以是营销行为。

可以通过专家型、影响力型KOL的背书,完成偶然用户的种草教育;也可以通过具备情感渲染的主播,加注折扣、秒杀等带货手段,短期内达到必然用户的快速转化。

十二、直播+短视频,有什么特别的组合打法吗?为什么他们之间的组合会效果特别好?原因是?

直播卖货是“兴奋剂”,短视频种草是“永动机”。

在品牌越来越追求品效合一的当下,直播能解决一部分销售问题,但品牌会越做越“低”。哪怕是头部主播,在卖货时也会打上“全网最低价”的标签,长此以往,用户将会对正价产品无感,不利于品牌的长久发展。短视频的场景及精美画面,更容易影响用户心智和产生种草效应,进而影响用户决策。

最完美的组合,是高频、长线的短视频种草,阶段性、策略性通过直播带销量,两者互为补充,互相支撑。

十三、直播带货=移动版电视购物模式?用户只是被“疯狂直播间”欺骗了?

直播带货在形式上与电视购物有相似,但本质和底层逻辑并不相同。电视购物是传统的大众传播方式,但是直播,把效能更大的人际传播(面对面沟通、交流、交互)和大众传播(点对面、扩散性)的优点融合在了一起:

1)更实效:通过实时沟通、实时互动、实时反馈的模式,快速解决用户疑问;

2)更粘性:不是信息的单向传达,内容可以根据“观众”的意志改变,实现内容的交互,从而在满足用户需求上,达成粘性提升;

3)更真实:区别与录播形式,直播更具真实性,可以打消用户的虚拟网络的顾虑;

4)门槛更低:平台门槛低,人人皆可播

十四、目前看到哪些行业和领域的品牌主在直播投放上的意向比较高?和过去相比,广告主发生的明显变化有哪些?

目前,微播易的客户中,美妆日化、食品饮料和3C数码行业的客户在直播的投放上更青睐。

和过去相比,入局越来越多,2015-2018的千播大战,那时大部分是品牌层的投放需求,如发布会直播、美食探店、走进原产地等;从2019年Q4到现在,近7成的品牌越来越关注品效合一。

十五、对短视频、直播平台的营销洞察和趋势分析是怎样的?目前遇到的机遇和挑战是什么?

(编辑:南京站长网)

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