当你用好了这个营销妙招，最纠结的用户也愿意掏钱！

有一个很有趣的现象：

我们在工资方面，相对于和自己比，更喜欢和别人去比。

比如，你之前在一家公司月薪8000，然后跳槽到了另一家你喜欢的公司，月薪12000，你很高兴。

而更令人高兴的是，半年后，公司又给你足足涨了4000，你拿到了16000的工资。比之前月薪8000翻了一翻。

但是，有一天你发现这个公司其他人都至少月薪18000，这个时候你可能就不开心了，即使你赚了更多钱，是之前的2倍。

所以，我们发现在每个人判断自己值多少钱的时候，其实很不理性，大多都是有个参照物的，而这个参照物，常常就是他身边的人。

这个有趣的现象还反映在我们买东西的时候，我们经常会因为一个10块钱的东西能不能再优惠1块钱，跟商家你来我往推半天太极。

而一个10000元的东西能否再优惠50元，好像我们并不是太在意。

这就很有意思，50元明明和1元有50倍的差距，我们却更看重那个1元钱。

很简单，因为我们并没有直接去对比优惠额这个实质的东西，而是在把优惠和产品本身价格做对比，从而判断它的价值。

那么，相对于10元，1块钱是它的1/10，它是有价值的;而相对10000元，50元仅仅只占到1/200，那么它看起来价值好像就没那么高了。

所以啊，人在判断价值的时候一直都是相对的，我们天生就喜欢对比，而这个“对比”在很大程度上影响了我们的各种决策。

利用对比，是人类觉醒的又一个最原始本能，它无比强大，根本就是无处不在，我们总是会进行对比，欲罢不能。

那这样一个人类的最原始本能，如果用到营销运营中会怎么样呢?

杀招，绝对的杀招!

如果你不信，那我来举一个风靡全球无数年的营销技巧，国内国外、大街小巷、线上线下无处不在：

原价399

现价99

这应该是我见过最强大的营销文案之一了，而它就是利用人类这个最原始的对比本能。

服不服?世界500强大企业都服!因为他们也都在用。

普布利柳斯·西鲁斯，他这样说：“一件东西的价值就是购买者愿意为它支付的价格。

但问题是，购买者也并不知道应该支付多少价格?

这就尴尬了!

一个东西值多少价格，人们根本不知道。人类脑子里没有一个“内部估值系统”来直接告诉我们，某个东西的价值是多少，而都是通过对比来估算价值。

比如我们要卖一个二手车的时候，自己也不知道可以卖多少，所以经常会问身边的朋友他当时那个二手车卖了多少，然后心理大概就有底了。

所以说嘛，没有对比就没有伤害，你以为这句话是空穴来风吗?它也是有科学依据的。

那我们在营销运营中可以怎样来放大这个人类本能呢?

事实是，确实有很多妙招是能够“左右“消费者的最终决策。下面木木老贼给大家分享几个关于“对比”的营销运营妙招。

1 增加诱饵项

人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

这就是我们在营销策划里常说的“诱饵效应”，它是利用人们对比心理的一个典型方法。

比如《怪诞行为学》里有这么个例子：

拉普是一家餐馆的顾问，餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价，拉普随后了解到一个现象：餐单上主菜的高标价，即使没人点，也能给餐馆增加盈利。

为什么?

因为人们一般不会点餐单上最贵的菜，但他们很可能会点排第二位的。

这样，他给这家餐馆创造出一道高价菜，并修改了菜单，然后很多客户被“引诱”去点了第二贵的菜。

在这其中，餐单上增加的一个高标价的菜就是一个“诱饵项”，而它促进点击的那个排第二位的菜就是通常称作的“目标项”。

诱饵项的加入往往能够让消费者有更直观的对比，能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。

比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货，质量也没多好，可就是贵。这就是刻意放的“诱饵项”，它会让其他商品显得更加“物美价廉”。

再比如我之前写的《一场直播活动1个多月报名用户近18万人，我最感兴趣这一点!》，里面的活动推广就是利用了诱饵效应，如下：

这个活动发出去一个月多的时间，付费报名参加的用户接近18万人。它的报名购买设置是这样的：单独购(每人99.9元)、3人团(每人19.9)。

这其中单独购99.9元基本没人选择，但是别人傻吗?本来卖19.9挺好，那为什么还搞个没人选的选项?

其实，“单独购99.9元”就是一个“诱饵项”，它就是在促使“3人团19.9元”这个目标项的达成。

所以，你要是想让你的目标选项更加突出，不妨给它加一个诱饵项。

2善用锚定

数十年前，自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(一般是母鹅)。

洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就一直紧跟着他直到长大。

由此，洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来作决定，而且决定一经形成，就坚持不变。洛伦茨把这一自然现象称做“印记”。

而事实证明，我们的第一印象和决定也会成为印记，比如我们看见一个产品，在第一眼看到它的价格时，会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这就是“锚”!

比如原价1999，现价199。

这个1999就是一个锚定价格，它提升了用户对于这个产品的价值感知，这个产品质量不错，值1999元。

如果没有这个锚定，只有现价199元，那就会让用户觉得这个产品很廉价，而不是打折的惊喜。

再比如就有人做过这样一个实验，他们把消费者分成两组，分别问一种消炎药值多少钱。

第一组：你觉得这盒消炎药多少钱?然后结果是，大部分估价50元左右。

第二组：你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于500元?然后结果是，即使第二组所有人都觉得这个感冒药不可能有500元，但是他们仍然估出了不合理的高价格：200元。

（编辑：南京站长网）

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